Takaaki Ishibashi｜INTERVIEW｜UENI TRADING RECRUIT 2020

リアルショップのプライオリティーが薄れ、
さまざまな課題が浮き彫りとなってきている。

いまはどのようなお客様を担当されているのですか？

ブランドショップといわれるお店を展開する企業様です。ブランドショップとは、メゾンブランドの商品、言い換えるならブランド品を2次流通として扱うお店ですね。大型商業施設のイン・ショップという形態が多いのですが、地方では路面店もあります。

お客様は、どのようなビジネス環境下にあるのですか？

これは小売業全般、特に郊外型店舗にいえることですが、ネット通販の台頭により、リアルショップのプライオリティーが薄れてきています。結果として、さまざまな課題な浮き彫りとなってきました。

なかでも、共通する課題とは何でしょう？

「在庫」というのが、一つポイントになりますね。好調なお店は、在庫が少ないんです。売れる商品をつねに揃え、上がった利益で新しい商品を仕入れるため、店頭に並ぶ商品の新陳代謝が活発で、ご来店されるお客様にとってはいつも新鮮、目新しさがあります。当然、来店数も増え、そのことが売上へとつながるという好循環が生まれています。

対して「在庫」を抱えてしまうと、どうして不調に陥りやすいのですか？

これはとても単純な話で、在庫を抱えるほどに新しい商品を買いにくくなるからです。利益もでないので、新しい商品を仕入れる原資も乏しくなってしまう。そこで何とか在庫をさばこうと努力するわけですが、店頭に並ぶ商品に変化がなければ、どうしても新鮮味に欠けてしまいます。結果、客足が遠のき、お店は商品を仕入れても、それが新たな在庫を生むという、負のスパイラルに陥ってしまうと。

抱き合わせによるセット価格で売り出し、
各店舗の過剰在庫を解消した。

そうすると、好調なお店にはどのようなアプローチを？

「継続していく商売」を目指して、全体最適を図っていきます。好調だからと、ついつい売上を追いがちですが、過度な数字はお店のプレッシャーとなって、好循環に悪影響を与えてしまいます。最初のうちは、私もよくここでミスをしました。大切なのは、担当として自社の売上を追う「営業」ではなく、店舗の数字まで考えた「経営」を心掛けること。

他方、不調なお店にはどのような取り組みを？

これはもう、過剰在庫をいかに減らすかに尽きると思います。実例をご紹介すると、お客様が抱える在庫と同様の商品を、まずは私の裁量によって低価格で追加納品しました。これにより、ある程度のボリュームを確保したところで、抱き合わせによるセット価格で販売し、各店舗の過剰在庫を解消したことがありました。

「お客様第一主義」を徹底した企画というわけですね？

当社としては薄利ですけどね（笑）。ただ、この企画のポイントは、いわゆる在庫処分によるセール価格に持ち込んで、お客様の利益が薄くなることを回避した点にあります。単品販売による大安売りでは利益が確保できず、在庫を売り切ったところで、新しい商品を購入する原資は生まれませんから。

長期的な視点に立った商売を実現していく。
「誠実」「謙虚」は、営業マンとしての私の信念。

どれだけお客様の立場に立って考えられるか、ということですね。

お客様にも売上目標があって、私にもそれがあります。この時、両者が短期でそれを実現しようとすると利害が衝突し、両者ともに目標達成はおぼつかなくなります。でも、最低でも1年スパンで物事を捉え、相手が厳しい時期は自分が助け、自分が厳しい時期は相手に助けてもらう。そんなビジネスができれば、短期では変動があっても長期では両者ともに目標の100％越えだって実現可能です。こうした長期的な視点に立った商売は、互いの「誠実さ」がなければ成り立ちませんし、数字に踊らされない「謙虚さ」がないと長続きしません。「誠実」と「謙虚」は、いわば営業マンとしての私の信念でもあります。

それでは最後に、ウエニ貿易を目指す学生のみなさんにメッセージをお願いします。

ウエニ貿易においては、チャレンジは美徳であり、入社年次が浅くてもチャレンジできる環境があります。仮にその企画なり試みが失敗したとしても、その失敗を次につなげる糧とすることで、社員を成長させていこうという文化があります。これから入社する人たちにはぜひ、自分の考えを遠慮せずに発信してほしいと思いますし、私もそうしたチャレンジをサポートしながら、みなさんと一緒に成長していきたいと願っています。

自社の売上を追う「営業」ではなく、
店舗の数字まで考えた「経営」を心掛ける。